人人都需具備的銷售思維！台灣 IBM 總經理教你成交數十億訂單的業務哲學 ft. 台灣 IBM 總經理 李正屹 Nelson【查理的創業化合物】‪@IBM‬ ‪@cwvideo‬

在銷售過程中與客戶的溝通能力決定了交易的成敗。 然而，許多業務在與客戶交談時，缺乏邏輯跟條理，導致無法有效讓顧客接受。 而善用邏輯思維能夠大幅提升銷售表現。

沒有一套完善的銷售追蹤方法，不僅容易錯失潛在客戶，也可能造成營收損失。 這時候，銷售流程管道（ sales pipeline ）就成了你團隊不可或缺的工具。 這個架構能把繁複的銷售過程拆解成一目瞭然的階段，方便整個團隊依循作業。

從潛在客戶到成功結案的每個步驟與階段，要一一的拆解出來，我們才能知道在這過程中那裡出了問題，進行 業務銷售流程管理 ，我們也才有機會去做調整，讓客戶跟我們的成交率才能提高。

本文以Framework IT這間公司為例，看它如何透過分析客戶資料、明確界定理想客戶及關鍵利害關係人，並建立嚴謹的篩選標準，成功提升成交率、擴大訂單規模，並強化團隊效能與獲利能力。 銷售是一門重視結果的藝術，因此多數與銷售職位達成高績效相關的建議，通常都聚焦在達成想追求的結果：成交。 但成交是流程的先前階段中一連串行動與選擇的結果，包含銷售經理和業務代表決定要如何分配時間、金錢和精力。 具體來說，銷售團隊需要決定要投入多少心力去發掘客戶（了解你銷售的產品和銷售對象）、潛在客戶資格確認（確保潛在客戶有心也

如果您希望鳥瞰銷售流程中的每個步驟，或覺得流程圖可以更清晰，那麼銷售流程圖可能正是您所需要的。 它是一種有效的工具，可以幫助銷售團隊了解流程的每個階段，從而避免錯過任何機會。

一套完整且經得起市場考驗的銷售流程，就像是航海圖，指引著業務員從茫茫大海中找到客戶這座燈塔，並成功靠岸。 這套被業界廣泛認可的「銷售流程八步驟」，正是幫助無數業務精英穩步邁向成功的秘訣。 那麼，這「銷售流程八步驟」究竟是什麼呢？ 它是一個從找到潛在客戶到最終達成交易，甚至延伸至長期客戶關係維護的完整循環。 它涵蓋了： 開發潛在客戶、建立信任與關係、需求探詢與分析、產品介紹與示範、異議處理、促成交易、售後服務與追蹤，以及客戶關係管理與維護。 這八個步驟環環相扣，每一步都至關重要，共同構築起一個高效、可複製的